鈦白粉產(chǎn)品市場競爭模式由“數(shù)量”“價(jià)格”向“品質(zhì)”“服務(wù)”過渡，對鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)科技創(chuàng)新工作提出了更高的要求，核心是為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。
面對新的市場競爭格局，攀鋼鈦業(yè)公司全面升級科技創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，緊貼市場需求變化和技術(shù)發(fā)展趨勢，讓產(chǎn)品更加緊密地貼近市場、貼近客戶、貼近生活。
與市場接軌，科技之花，正在攀鋼鈦業(yè)鮮艷盛開。
落實(shí)新戰(zhàn)略
以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)
攀鋼鈦業(yè)公司過去的科技工作，因缺乏與市場接軌，忽略了經(jīng)濟(jì)效果。特別是產(chǎn)品研發(fā)針對性不強(qiáng)，目標(biāo)用戶不明確，新產(chǎn)品市場推廣困難。
“我們的產(chǎn)品雖然品牌眾多，但沒有一個(gè)能在用戶中叫得響，更沒有一個(gè)用戶離不了的獨(dú)特產(chǎn)品。”攀鋼鈦業(yè)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說，搞研發(fā)首先要研究什么是用戶需要的產(chǎn)品，能給用戶最大增值空間的產(chǎn)品。
攀鋼鈦業(yè)公司為此重新定位，科技工作不能閉門造車，應(yīng)有開放眼光和前瞻意識；科技工作者應(yīng)走出實(shí)驗(yàn)室，走進(jìn)工廠、走近客戶；既重視基礎(chǔ)性研究，更重視市場需求研究，產(chǎn)品研發(fā)要與市場接軌……
攀鋼鈦業(yè)公司對科技系統(tǒng)進(jìn)行了大刀闊斧的改革：
——在管理中推行創(chuàng)效分成的對外合作方式，將創(chuàng)效項(xiàng)目的開發(fā)費(fèi)納入經(jīng)營成本，提升各生產(chǎn)單元投入產(chǎn)出意識，更加關(guān)注研發(fā)成效。
——在布局中，加快研發(fā)能夠盡快盈利的“短平快”產(chǎn)品和在線產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步，給于技術(shù)營銷以有力支撐，解決企業(yè)生存難題；長期研發(fā)重在開發(fā)掌握市場主動(dòng)權(quán)、有自主知識產(chǎn)權(quán)、競爭力突出的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級換代，解決企業(yè)發(fā)展問題。
——落實(shí)“一地研發(fā)、多點(diǎn)移植、成果共享研發(fā)模式”，重新構(gòu)建鈦業(yè)科技創(chuàng)新體系，使其系統(tǒng)化、集成化，提高協(xié)同創(chuàng)新能力，避免重復(fù)研究、資源浪費(fèi)。
該公司堅(jiān)持技術(shù)與營銷緊密對接，建立客戶定期走訪制度、重點(diǎn)用戶供貨產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫、對目標(biāo)用戶采用選貨銷售等，使?fàn)I銷更具針對性。同時(shí)，該公司新產(chǎn)品開發(fā)有序推進(jìn)。R-248+成功轉(zhuǎn)產(chǎn)，噸產(chǎn)品增利100元左右。
貫穿全流程
以科技創(chuàng)效為核心
“科技創(chuàng)新在于給客戶帶去更好的產(chǎn)品，給自己帶來更高的效益，進(jìn)而給彼此創(chuàng)造更多的價(jià)值。”上述相關(guān)負(fù)責(zé)人說，該公司始終將科技創(chuàng)新處于先導(dǎo)地位，貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營全流程，促使科技紅利逐漸得以釋放。
以科技創(chuàng)效為核心，該公司為從源頭上優(yōu)化科技工作，對攀枝花本地鈦精礦原料進(jìn)行了廣泛調(diào)研，通過集思廣益，形成了開發(fā)思路，并在此基礎(chǔ)上形成課題，按分類、有步驟開展科研工作。
為有效降低鈦渣冶煉成本，提高市場競爭力，該公司開展了連續(xù)加料連續(xù)冶煉技術(shù)研究，使鈦渣冶煉技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化。
為使硫酸法鈦白粉產(chǎn)品品質(zhì)、成本更具市場競爭力，該公司通過工藝優(yōu)化，使東方鈦業(yè)噸鈦白粉水耗、電耗和蒸汽消耗持續(xù)下降，系統(tǒng)收率提升。
該公司通過與科研院校的創(chuàng)新合作，推動(dòng)一系列重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施和先進(jìn)技術(shù)研發(fā)，加快科研成果快速引進(jìn)、轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用步伐。同時(shí)，按照“穩(wěn)定一批、改進(jìn)一批、儲(chǔ)備一批”的思路，即穩(wěn)定一批成熟產(chǎn)品保持市場占有率、改進(jìn)一批在線產(chǎn)品提高市場占有率、儲(chǔ)備一批先進(jìn)產(chǎn)品搶占新興領(lǐng)域，攀鋼鈦產(chǎn)品開發(fā)走上了良性軌道。
目前，攀鋼鈦業(yè)公司正抓好R-248、R-258、R-298等已上市產(chǎn)品的市場技術(shù)維護(hù)、改進(jìn)提質(zhì)及市場拓展，加快培育硫酸法鈦白R-278、R-249等新產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)通用型產(chǎn)品向?qū)Ｓ眯彤a(chǎn)品過渡，如適應(yīng)不同用途的專用塑料鈦白粉、航空航天專用海綿鈦等。
商業(yè)新模式
以技術(shù)營銷為龍頭
現(xiàn)階段，鈦行業(yè)的競爭直接表現(xiàn)為銷售的競爭，但產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品精細(xì)化程度不夠、注重售后服務(wù)而忽視事前介入的現(xiàn)狀，導(dǎo)致鈦行業(yè)的競爭還是低端的價(jià)格戰(zhàn)。
“價(jià)格戰(zhàn)不是我們的優(yōu)勢。”上述相關(guān)負(fù)責(zé)人說，他們正在推進(jìn)產(chǎn)研銷深度融合，創(chuàng)新商業(yè)模式，滿足客戶個(gè)性化需求，為客戶提供個(gè)性化的定制服務(wù)。這要求營銷系統(tǒng)成為在技術(shù)營銷支撐下創(chuàng)新商業(yè)模式的“導(dǎo)演”，去尋找市場的“凹地”和價(jià)值的“高地”。
攀鋼鈦業(yè)公司為此制定了技術(shù)營銷管理辦法，確立了“技術(shù)營銷要成為鈦業(yè)公司的龍頭”的理念，以技術(shù)支撐營銷，技術(shù)人員主動(dòng)介入營銷全過程；以營銷指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)組織必須要建立在有效訂單的基礎(chǔ)之上；營銷人員發(fā)揮龍頭作用，讓科技、生產(chǎn)與銷售無縫對接。該公司將技術(shù)營銷的作用定位為產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、技術(shù)協(xié)同以及為新產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)等三大類，并明確了各單位的職責(zé)和目標(biāo)。
為推動(dòng)產(chǎn)研銷深度融合，該公司有針對性地走訪了鈦白粉、海綿鈦、鈦合金客戶，鎖定目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性開發(fā)，實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，該公司走訪華南、華東、西南和華北銷售區(qū)域客戶，在向客戶提供技術(shù)服務(wù)、參與新產(chǎn)品推廣及用戶需求信息收集等方面，全方位開展工作。
隨著科技工作緊緊圍繞科技創(chuàng)效開展，并納入績效考核，研發(fā)人員的成本意識顯著增強(qiáng)。同時(shí)，因?yàn)闋I銷人員收入與銷售業(yè)績完全掛鉤，營銷人員也由攤派資源轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)搶資源、搶市場。
面對新的局面，該公司著手構(gòu)建新的營銷體系。在技術(shù)營銷上，營銷系統(tǒng)是各生產(chǎn)和研發(fā)單位的最大客戶，生產(chǎn)系統(tǒng)員工收入與訂單數(shù)量和完成訂單質(zhì)量直接掛鉤，研發(fā)系統(tǒng)員工收入與技術(shù)服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值直接掛鉤，營銷系統(tǒng)員工收入與銷售量和銷售收入直接掛鉤。
在營銷平臺(tái)建設(shè)上，攀鋼鈦業(yè)公司還適時(shí)在上海、廣東等地建立營銷基地，距離目標(biāo)用戶更近；從傳統(tǒng)的銷售方式過渡到電子商務(wù)，運(yùn)用積微鈦網(wǎng)快速提高銷售量和影響力。
